想到的越多看到的就越多
日期:2006-1-20 10:11:27
像当时创业的大多数人一样,9年前郝云注册河南省中邦装饰工程有限公司时其实囊中并不怎么充实。但今天的他说起商场的风风雨雨,多少有了一些气定神闲的感觉。他说,虽然公司的业务种类会有差异,但由小到大的成长过程中需要解决的问题可能有许多相似之处。
蚂蚁也能撼倒大树
“小公司初出江湖一定要勇敢。该出手时就出手,蚂蚁也能撼倒大树。”郝云说。
一个偶然的机会,郝云听说经过第一轮招标,郑州大学校方对参与逸夫楼装修的投标方案不很满意,有继续招标的意向。郝云找到招标负责人,努力说服他给予公司参与竞标的资格。
资格总算争取到了,但郝云说当时心里虚得很,因为校方初步选定的两家公司博雅和建业可谓是当时装修行业的大哥大,而中邦作为一个刚成立的小公司,没有名气没有实力,要与其抗争,在许多人眼里,简直就是“蚂蚁撼树,不自量力。”
考虑到自己的能力有限,他们决定借力打力,充分利用社会资源:找最擅长设计的人负责设计,请最擅长做喷绘的人做效果图,组合起来与两位大哥竞争。
第一回合淘汰了一个老大,中邦与建业打了个平手,校方选定的效果图,双方各中了3个。在接下来的报价中,中邦按照各项成本进行严格精确的推算,因为对它来说,这个工程不仅可以掘得第一桶金,也意味着打出品牌的关键一步。而对建业来说,这不过是一个普通的且不算大的单子。也许因为这个原因,中邦的报价比建业低了许多。
与强手过招的胜利,不仅能提高自信心,也使公司团队得到了锻炼。郝云说:“遇到困难时总可以阿Q一下,‘呵呵,强手也不过如此嘛’。”
但有一点是须臾不可忽略的:胆大还需心细。“小公司的办公室可以没有人家的气派,但做出来的文件、干出来的活却必须有大公司的风范,甚至更好。”郝云说,“这才是制胜关键”。
顺藤摸瓜传递信息
在竞争日益激烈的商业环境下,所有公司都希望将自己推介给尽可能广泛的目标顾客,但在没有资金实力展开强大的宣传攻势情况下,怎样才能建立最有效的信息传播渠道呢?
郝云的办法是,想一想,顾客是怎样寻找装修公司的。
当有新客户主动与公司联系时,郝云总是让业务员小心询问客户是怎样知道中邦公司的。
比如,有鹤壁等地的客户说他们是通过互联网找到中邦公司的,这提醒了郝云注重网络传播的作用。除了在商都信息港的装饰超市、河南企业在线等网站做了连接外,考虑到建筑装饰的地域性和顾客可能用“建筑装饰”等关键词上网搜索信息,他给自己的网站注册了“中邦装饰”和“河南建筑装饰”两个网络实名,这大大提高了公司名称或网页被搜索出来的概率。另外,他也加大了中邦装饰网网站的建设。网站不仅是顾客了解公司的渠道,也方便与客商的业务洽谈。郝云说,杜邦涂料等公司与其商谈代理业务时都是先通过中邦装饰网对公司进行初步了解。“这样可以省去许多常规资料传真、寄送等环节的麻烦。”
当然,他们了解到顾客获知公司信息的方法还有许多:老客户介绍, 这使公司更加重视建立良好口碑;电话号码本,黄页的作用不可忽略;114查号台,由此郝云想办法让中邦成为接线员首推的装饰公司或推荐的公司之一。
多一点思考,就可能多看到一条传播渠道,没准还会有意想不到的收获。
老板上学的第N个理由
从某种程度上说,做生意做的是人际交往,无论哪个行业的商人都不能低估人脉的作用。
但是,并不是所有人生来就具备良好的社会交往基础和拥有具有影响力的朋友。
想想,这个目的可以成为老板上学的第N个理由。
做老板的大多读MBA或类似专业,当然,上这类学的重要作用是:学习经营管理知识、提升领导能力、培养更好的商业思维……但还有一个听起来有些功利性但却客观存在的效果------建立了良好的同学资源。
同是MBA同学或校友,无论从事什么工作,多与商业有联系,这对任何一个人员都是一笔不小的财富。在工作中能相互提携和帮助,打个电话就能了解情况,提供帮助,这些同学资源随着时间的推移,将发挥越来越大的作用。
郝云说当初他选择党校的一个MBA班,看好的是同届90多位同学的实力。学习中他交到了很多的朋友。
“朋友圈的扩大是个不断积淀的过程,上学是个加速积淀的方法。”郝云笑言,“而且,成本比较底,关系比较纯,事半功倍。”
细分市场重拳出击
上大学时郝云的专业是美术。有位美术老师曾送给他一句对他影响深远的话。老师说的是绘画时的观察力:“你想到的越多,看到的就越多。不然就会‘熟视无睹’。郝云认为,这句话不仅适用与绘画。
现在,绝大部分商机都是公开的,只有你想到了,才能看到;而且,想到的越多,看到的越多。
比如建筑装饰行业,家装(家庭装修)和公装(公共空间装修)的市场很大,但二者的管理和运营模式差异很大,一个中小型的公司很难二者兼顾。“所以,经过一小段时间对二者兼顾的常试后,我决定放弃家装,专攻公装业务。”郝云说。
再想一想,可以进一步看到,公装业务中又有差异,其涉及面仍嫌太宽,可以再找市场缝隙。
目前,从整体上来说,大型公装业务的市场化程度仍存在一些问题,关系错综复杂,而且具有一定的投机性,但从中邦公司近几年所接洽的中小型公装工程来看,这一块业务增长较快而且市场化程度较高。比如,现在个体企业或股份制公司越来越多,他们也会比较注重办公或经营环境的形象,这种情况下,他们找装修公司考虑的是公司的实力和价格,谁的方案好,价格合理,他们就选谁。如果能将这一块市场拿下来做专做精,前景也不可限量。而且,结合考虑中邦公司的实际情况,从前做过的业务大部分是各种办公楼的装修,积累的经验是一笔不可多得的财富,郝云决定将公司定位成“办公空间装修专家”,从宣传到业务开拓都与之相配合。“确定目标后,可以更好地利用周遍各种资源”。郝云说,“这样走了一段时间,效果不赖。”
他想想,又想出了这样一句话:“船在大海航行时,方向比速度更重要,如果方向错了,船走得越快,离目的地越远。”
 
                                                  《大河报》记者 周曙波  2005
[关闭窗口]